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セールス:土井 柾輝 / Doi Masaki

氏名
土井 柾輝 / Doi Masaki
職種
SaaSエンタープライズセールス
所属
SaaS事業本部 営業部
ポジション
消費財流通チームリーダー

当事者として、物流業界に大きな変化を生み出すということ

 
📌
SaaS事業本部 営業部 消費財流通チームリーダー 土井 柾輝 2018年入社 大学卒業後、国際物流会社で海上輸送、航空輸送のフォワーディング業務に従事。2018年11月、物流業界をより良くしたいという思いからHacobu入社。
 
大学卒業後、一貫して物流に携わり、2018年にHacobuに入社した土井さん。業界が大きく変革しようとしている今、物流への思い、Hacobuへの思いを語ってもらいました。
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Hacobuなら、業界を変えられるような、大きなチャレンジができると思った

──土井さんは新卒で国際物流の会社に就職しています。物流業界を選んだ理由を教えてください。
学生時代にインターンシップでインドに滞在したとき、スーパーに全然モノがなかったり、家電が壊れても部品が届かず直してもらえなかったりという経験をしました。その経験から自分たちの生活がいかに物流に支えられているかを実感し、物流の面白さを知ったのがこの業界で働いてみたいと思ったのがきっかけです。
 
──その後、なぜHacobuに転職することに?
実をいうとHacobuとの出会いは、転職ありきではありませんでした。以前の会社で携わっていたフォワーディング業務というのは、車両、船、飛行機の手配から価格交渉、輸出入の通関業務の準備など、範囲が非常に広かったです。しかもそのほとんどが電話、FAX、紙の伝票を使うアナログ業務で、何をやるにも時間がかかっていました。 そこで、自分の仕事の効率化を図るツールを探していたときに知ったのがHacobuです。調べるうちに求人もしているとわかり、面白そうだなと思って話を聞いてみたところから、現在に至ります。
 
──Hacobuのどんなところを面白いと感じたのですか?
日々、物流業界のアナログな課題に直面していたので、何かもっといい方法がないだろうかとの思いはずっと持っていました。 そんな中、『運ぶを最適化する』というミッションを掲げたHacobuに出会い、これだと思いました。。業界にパラダイムシフトを起こす可能性を秘めたHacobuなら、社会的にも自分のキャリア的にも手ごたえのある仕事ができると直感しました。
 
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お客さまの課題と向き合い、共に「運ぶを最適化する」

──Hacobu入社後のキャリア、業務内容について教えてください。
入社後はエンタープライズ営業としてMOVOをご案内しており、2022年1月にマネージャーに就任しました。 Hacobuの目指す世界は、物流の全体最適です。ドライバーさんがラクになる、倉庫管理の方がラクになるといった個社の課題にとどまらず、複数社をまたいだサプライチェーン全体の課題を整理して貢献できるポイントを見つけていく。あくまでも全体の効率化を支援させていただくのが我々のミッションになります。
 
──どのような課題を抱えたお客さまが多いのでしょうか?
一番多いのは、「物流業務を改善したいけれど、実態がわからない」というものです。物流は複数の会社が関わって成り立っているので、個社ごとに使っている仕組みも違えば、情報の受け渡し方法も違う。つまり多くの課題は、情報が分断されていて、伝達に時間と手間がかかっていることに起因しており、結果として物流の実態をつかむことが難しく、真の課題の特定もしにくいのです。 ですから、まずは今どこで何が起こっているのかという実態をデータで明らかにする必要があります。とはいえ、可視化が出来ても業務の負荷が上がってしまっては現場がついてこられないので、現場の課題を正確に捉え、解決の方向性を示したソリューションマップをお客様と一緒に描くことが多いです。その上で可視化と現場の負荷を軽減することを両立できるような施策をご提案していきます。
 
──内容的にはビジネスコンサルに近く、難度が高そうな営業ですね。
そう聞こえるかもしれませんが、やっていることはいたってシンプルで、お客様の課題と目的に向き合って共に解決と達成に向けて取り組むということです。 当然私も、最初からお客様の全体像を把握して、共通の課題認識を持つということができていたわけではありませんでした。入社当初は、ある限定的な課題をお伺いして、その課題を解決できるプロダクトをご提案するというように、振り返れば単純に機能を紹介するだけの営業だったと思います。 しかし経験を重ねるにつれ、お客様の本当に実現したいことを支援するためには、全体最適の観点で、あらゆる観点から可能性を考慮することがより大きな効果を生むということに気づき、それが我々が目指す「運ぶを最適化する」ことに繋がるのではないかと思うようになりました。 前職の経験からも、現場が非常に大切だと考えているので、1つ1つの課題に真摯に向き合いつつ、全体的な視野を損なわないという意識は、常に持ち続けています。目先の費用対効果やわかりやすい効果創出も素晴らしいですが、中長期な目線を損なわないで、より大きな目的の達成を目指すことがうまくいくコツだと思っています。
 
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Hacobuに対する社会の期待が大きい分、自分自身も成長できる

──Hacobuに入社してから、自分自身にはどのような変化がありましたか?
自分では、Hacobuの成長と自分の成長がうまくリンクできたかな、と思っています。というのも、私が入社した頃はまだ社員数も少なく、営業の仕事も、お客さまの個別課題をがむしゃらに打ち返していく感じでした。 それが2年目くらいから、複数拠点で水平展開したいというようなニーズの変化が生まれ、私も展開するための施策やKPIを考えるようになった。すると次はプロジェクトで事業全体を俯瞰したいといったご要望をいただき始め、全体最適のストーリーの組み方を考えるようになりました。 そんな風に、Hacobuに対するお客さまの期待値がどんどん上がってきたのにつれて、私も期待に応えるスキルを身につけてこられたように感じます。
 
──競合さんも増えてきている中、Hacobuの強みは何だと思いますか?
『運ぶを最適化する』というミッションでしょうか。 例えば入退場管理のMOVO berth、車両管理のMOVO Fleetなどプロダクト単体で見れば、それぞれにたくさんの競合さんがいらっしゃいます。もちろん、エンジニアのみなさんが良いものを作ってくれるので、個々のプロダクトでも競争力があります。一方で、物流業界全体の課題解決をテーマに取り組む会社はHacobuのみだと思うので、そこが一番の強みだと思っています。
 
──お客さまの期待も、全体最適にアプローチするソリューションに向けられているという実感がありますか?
最近、全社的なTMSとして、あるいは企業間をまたいだ情報インフラとしてMOVOを採用したいといったご相談をいただくことが増えています。そういう意味では、個社に閉じず、外に拡げていく潮流がお客さま側にも生まれているように思います。全体最適に向けたソリューションへの期待値は、確実に高まっているのではないでしょうか。
 
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これから大きな変化がある物流業界に対して、より強い組織で貢献していきたい

──働く環境としてのHacobuは、どんな職場ですか?
お互いをニックネームで呼び合うことなどにも現れていると思いますが、年齢や立場じゃなく「何がしたいか、何が強みか」で向き合える、オープンな職場だと思います。挑戦を許容してくれる文化もあるし、自分の裁量で仕事をさせてくれるので、成長の機会が多いです。 それに、どの人も『運ぶを最適化する』をやりたくてここにいるのが伝わってきます。みんな会社のミッションにピュアに共鳴していて裏表がない。そういう社員が集まっていることは、Hacobuの大きな特徴だと思います。
 
──Hacobuの仕事で、やりがいを感じるポイントは?
最後の暗黒大陸と呼ばれている物流業界の変革にチャレンジできることですね。 Hacobuは今、トップシェアを獲得するなど、数多くのお客様にご支持いただいており、ここからさらに拡大していくという土壌が整いつつあります。、お客さま側でも、「いよいよ業界を変えていくんだ」という気運が高まっている。こんなタイミングにHacobuにいて、会社とともに成長しながら社会課題に取り組めるのは素晴らしいことだと思います。
 
──最後に、今後の展望を教えてください。
お客さまの期待値が高くなればなるほど、我々の提供価値も磨いていかなくてはなりません。そのためには、物流業界に限らず多様な経験をもつ新しい仲間にご参加いただき、より強い組織にしていきたいと考えています。 会社全体としてはプロダクトの使いやすさ、シンプルさを極め、業界への価値提供を追求し続けていきたいです。その結果、社会インフラにおける縁の下の力持ちとして、Hacobuが大きな存在になれたらと思っています。